中国工商银行城市金融研究所

要点

中东地区在全球政治经济格局以及"一带一路"战略中均处于重要地位，对于我国来说，在能源、基础设施、经济转型及金融合作方面均存在较大投资合作机遇，但也面临着地缘政治风险和能源价格波动风险。2008年我行正式入驻中东地区，目前在中东地区已经设立五家分行和一个筹备组，在中东地区的发展占据了品牌、市场、科技等方面的优势，但也存在着结构性问题及不足。

为把握"一带一路"沿线中东地区的发展契机，我行可考虑从以下五方面继续拓展当地市场：一是抓住一带一路和人民币国际化两大战略机遇，优化完善中东地区网络布局，增强经营网络覆盖深度；二是着力推动业务多元化发展，在做优做强基础产品线的基础上，积极打造新兴产品线，深化资产结构调整；三是大力拓展本地市场，加快推进本土化经营，增强市场渗透率，推进本地化、特色化；四是注重全面风险管理及合规管理，建立更加灵活、全面、高效的风险管理体系；五是强化合规、反洗钱工作，传导合规文化……

我行对策建议

• 我行拓展当地市场的总体策略建议

总体来看，中东主要国家的政局相对比较稳定，与中国长期保持良好的双边关系。近年来，中东部分国家逐渐表现出"向东看"特别是向中国靠拢的趋势，对中国"一带一路"倡议积极响应并寻求战略对接。经济方面，中东拥有丰富的石油和天然气资源，卡塔尔、沙特、阿联酋等国人均收入在全球名列前茅，消费能力很强。中东国家普遍制定了吸引外资、促进贸易的政策，加之廉价劳动力充沛，因此中东市场充满商机、前景广阔。目前中国已成为阿拉伯世界第二大贸易伙伴, 而阿拉伯国家则成为中国最大的原油供应地、第七大贸易伙伴、重要的工程承包及海外投资市场。阿联酋、卡塔尔等中东国家苦心营造了包容、开放、自由、多元的社会氛围，使得来自全球近200 个国家和地区的人民在这里和谐聚居。一带一路战略的实施以及阿联酋、卡塔尔分别举办世博会、世界杯也给中资企业以及我行带来了很多机遇。同时，中东地区地缘冲突频发、石油价格低位运行、君主更替等也对中东地区的发展带来潜在的巨大影响。展望未来，我行还将继续稳步推进国际化、综合化经营发展，不断完善境外机构网点布局，持续提升全球金融服务能力，进一步加强对中东地区"一带一路"建设的金融支持。

• 机构布局及网络拓展建议

首先，可考虑以"一带一路"战略为抓手优化业务，持续完善区域协调机制。一是充分发挥区委会集体协商管理机制作用。在整体战略制定与推动、财务指标完成情况分析、区域内协同营销、信贷集中管理等重大事项决策等方面发挥协同作用，定期召开经营形势分析会，不定期召开专题工作会及业务协调会，共同研究发现和分析解决区域内共性问题。
 
其次，充分发挥自主经营灵活性。在各地监管规定不尽相同的情况下，业务拓展营销、财务资源分配及业务指标分解、经营措施推进实施等事项均交由驻地自主管理，支持各驻地分行因地制宜作出高效决策，提高在市场开拓和内部管理的灵活性和能动性，促进业务发展。以迪拜为区域中心节点，各家分行除对公业务、贸易融资、资金业务、财务人事、内控合规等领域自主经营和管理外，将风险管理、运行管理、信息科技等中、后台管理职能集中至区域中心统筹管理。
 
再次，探索区域事业部制经营和矩阵式管理新架构。中东机构目前应以区域管理为主，业务条线管理为辅，未来需要着手构建区域和业务条线双维度矩阵式管理新模式，在金融市场、私人银行、资产托管、金融租赁等部分业务模式成熟、客户需求国际化特征显着的业务条线，可以积极探索事业部制管理模式。
 
第四，优化机构布局，完善服务网络。在积极申设伊朗代表处的基础上，考虑在经济增长潜力较大、中资企业"走出去"较密集、双边经贸往来快速增长的地区增设新的机构，同时增强现有经营网络覆盖深度。

• 把握业务发展机遇

首先，整合区域资源，大力拓展本地市场。中东机构应通过不断优化和整合资源，强化对区域内政府和大型企业及重点项目的攻关，持续促进本地业务发展。重视“两大两优”客户营销，即大企业、大项目和优质中小企业、优质个人客户营销，做大客户规模，优化客户结构。特别是对"走出去"中资企业、中东本地大型企业在土耳其及周边区域的重大投资和重大项目进行重点支持，加快能源、高铁、港口、隧道、机场、高速公路等大型基础设施项目的营销、落地。对于中小企业客户，应积极调整客户结构，综合客户的行业、信用评级、担保方式情况，对于信用评级较低、抗冲击能力较差的小企业客户，限制存量客户的风险敞口，增加抵押或增强担保等风险缓释措施，逐步稳妥退出。
 
其次，针对当地基础设施建设投资采取更有特色的服务。阿联酋将举办2020年世博会，卡塔尔将举办2022 年世界杯，再加上经济发展、战乱频繁等原因，中东国家基础设施建设需求十分迫切。因此建议中东机构对中资企业投资的大型项目，利用好工商银行全球资源优势，提供资金、结算、理财、现金管理于一体的整体解决方案，特别是将项目融资和投资银行、融资租赁、跨境资产交易等业务的横向联动，通过银团贷款、风险参贷、表内外融资等结构化项目融资安排为企业提供服务，提高我行综合融资服务能力。围绕重点项目，配套做好贸易融资、跨境人民币和零售业务产品服务，充分利用有限的网点资源和资金资源巩固和增强在中东市场上的竞争力。

再次，充分把握人民币国际化新阶段的机遇。借助"人民币国际化"、国家"一带一路"战略实施和中资企业"走出去"的良好契机，特别是多哈分行作为跨境人民币业务清算行的便利，中东机构应积极开拓金融机构客户的人民币业务，积极营销本地同业开立“跨境人民币同业往来账户”和开展人民币清算业务，搭建更广泛的跨境人民币业务合作渠道。同时，开拓本地中资企业和当地客户跨境人民币业务，如提供跨境人民币项下各类存贷款、国际结算、贸易融资、资金交易和衍生产品、现金管理等产品。

第四，拓展本地化经营业务领域，尝试特色业务。一是中东机构应立足本地，辐射周边，实现业务区域多元化，逐步由依托集团境内网络优势拓展国内客户来源的单一模式，发展为依托集团系统优势向境内和中东周边国家客户协同拓展的多元化模式。二是调整重心，突出优势，推动行业结构合理化。强化政府类贷款营销，加大对本地同业的营销，退出存在潜在风险的租赁与贸易类业务，整体贷款行业集中度更趋分散合理。三是创新发展，多方合作，实现业务种类多样化。通过与集团内各机构合作，将信贷产品线从传统代付和内保外贷等扩展到银团贷款、俱乐部贷款，从贸易融资扩展到资产支持融资业务；开展人民币清算、代理外汇交易业务，并抓住境内资本市场开放契机，营销本地主权基金，协助总行实现债券交易对手的拓展。

第五，优化资产负债管理，促进区域资金业务升级。一是变被动负债为主动负债，从初始阶段被动寻找资金，转变为主动拓展资金业务。通过与本地金融同业的合作，扩大货币市场交易、发行大额存款证及中期票据、发展非银行金融机构交易对手，不断拓宽资金来源渠道，降低资金成本，推进资产负债结构优化。二是推进全面负债管理，优化区域资产负债协调机制，促进区域内相关资源合理配置。三是发挥区位优势，提升资产负债管理能力，转型升级资产负债管理职能。逐步将迪拜分行打造成为集团的海外筹资中心、区域债券簿记中心以及区域资金拆借中心，助力集团海外业务的快速发展。

• 加强风险防控

首先，防范合规风险，加强反洗钱工作。坚持依法合规经营，坚守合规底线。加强法规政策变化的跟踪与分析，落实本地监管要求及境外法案实施，确保业务发展依法合规；加强合规反洗钱培训宣传与队伍建设，不断推进合规反洗钱系统建设，提升子行反洗钱、操作风险管理防范的水平，为合规反洗钱风险管理提供更强大的系统支持。充分考虑区域共性与特性，在保持与总行合规理念一致的情况下，针对各地监管要求不尽相同的情况，尊重各驻地分行独立性，合规工作实行驻地自主负责、独立运作，推动合规管理工作的高效运行。

其次，坚守风险底线，完善全面风险管理体系。加强重点行业、板块和预警指标分析，密切关注和控制信贷业务的行业风险；积极研究跨境人民币业务各项产品在政策、市场、信用、操作风险等领域的情况，完善基金、债券等子行重点业务发展的风险控制要求，支持前台客户和业务拓展。在流动性风险管理方面，目前中东当地监管机构也加强了对辖属商业银行流动性的监管要求。

以阿联酋为例，从2015 年1 月1 日起，迪拜金融监督管理局按照巴塞尔协议III流动性管理要求，逐年考核LCR 指标，目前由于客户存款放缓，导致银行流动性水平下降，该监管要求加剧了银行业的资金压力。中东机构应利用系统实现对流动性指标的全天候监测，制定资金备用计划提高紧急情况下流动性获取能力。在信用风险管理方面，中东机构应重点把控实质性风险，优化前中后台风险防控机制，针对客户和产品特点实现差异化审查审批，将区域各分行不良贷款率持续保持在较低水平。在市场风险管理方面，中东机构应通过多种渠道提升市场信息的获取能力，提高信息敏感度，加强限额管理和日常监控，强化市场风险控制。在汇率风险管理方面，由于中东国家兑美元的依赖程度较高，因此美元汇率特别是美联储推进加息进程，对中东国家形成较大的汇率风险。此外，人民币汇率的贬值，也对我行部分业务产生影响。建议中东机构及时跟踪及分析国际市场变化情况，密切关注汇率波动，积极应用利率和汇率工具，对冲汇率风险。

再次，谨慎防范我行客户在中东面临的投资风险对我行经营带来损失。一是鉴于目前国际油价低迷导致中东产油国财政收入缩水，部分非核心基建工程存在停工或者取消的风险。同时，中东建筑类市场竞争激烈，中资企业价格优势基本丧失，利润空间非常薄弱。因此，我行应密切跟踪此类客户的项目进展状况，及时作出风险判断和预警，做好把控风险的相关措施。二是中东地区民族、宗教、领土、历史问题错综复杂，地缘与政治风险较高。我行应采取"介入宜缓，退出宜速"的策略。在政局动荡不定的国家或地区，以及具体项目，不宜投入较大的人力、物力和财力。在发生政治动乱或战争的初期，应迅速果断地撤离所在国家或地区，确保中国员工人身安全，力争财物少受损失。另外，应注意"审时度势，待机而定"。即对政局趋于稳定的国家和地区，应选择最佳时机进入市场，力争以较好的条件获得工程。三是必须充分了解所在国与工程承包相关的法律和政策，如外商投资法、公司法、税法、外汇管制制度、劳工政策和技术要求等。规避法律风险，利用各国法律法规中的有利条款，要聘用当地专业律师和税务代理机构，利用专业代理能使我们规避风险。

上文转载自中国工商银行城市金融研究所研究报告(2017年第1期)，请按此阅览原文。